： 在招商过程中往往会有冷场的情况，广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？这种情况我们招商部门该如何面对？

　　对策：首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多弯路。

　　问题2： 招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的努力全白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？

　　对策：首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。

　　只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。

　　问题3： 如何定租金才恰当？如何立约才能发挥出合同的激励功能？

　　对策：比起定额租金，百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。“定额累退”（商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比），则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。

　　再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠予，变相降租，这都是有效招商举措。

　　以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，蕞初两年的租金还可优惠20%。

　　提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导，如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。

　　问题4： 主力店品牌评估，牌子越大越好吗？

　　对策：应该引入怎样的主力店？怎样的主力店有助于促进购物中心的整体经营？开发商在这个问题上，常常陷入“唯品牌论”，非世界500强不招，非一线品牌不招。

　　前些时候，商业项目以引入沃尔玛、家乐福为荣；目前，大多数开发商都心心念念想要引入国际一线品牌。很多时候，这种想法将把招商工作引入误区。

　　在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。返回搜狐，查看更多

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